Sucess Story: Πώς ένας... «σπιτόγατος» κατόρθωσε να φθάσει στην επιχειρηματική επιτυχία - Tι λέει ο CEO της εταιρείας Δημήτρης Μελαχροινός

Αυτό συνέβη πριν από περίπου 8 χρόνια. Τα μέλη της παρέας επένδυσαν, ρίσκαραν, πειραματίστηκαν και πολύ γρήγορα κατάλαβαν κάτι το οποίο στην αρχή δεν το φαντάζονταν: ότι ήταν μπροστά σε μια πολύ μεγάλη επιχειρηματική ευκαιρία.

Το Spitogatos.gr με την πάροδο του χρόνου αναπτύχθηκε και κέρδισε την εμπιστοσύνη του κοινού. Είναι μάλιστα ένα από τα ελληνικά startups που έχει καταφέρει να βρει μεγάλη ξένη χρηματοδότηση. Ο συνιδρυτής και CEO της εταιρίας, Δημήτρης Μελαχροινός, σε συνέντευξη του στην HuffPost Greece, μιλά για το πως μια καινοτόμα επιχείρηση μπορεί να φτάσει στην επιτυχία, τον ρόλο της ομάδας, αλλά και το τι κάνει (ή δεν κάνει) το κράτος σε ότι αφορά την επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα.

Ξεκινήσατε την επιχειρηματική σας προσπάθεια το 2006. Στη συνέχεια, ο Spitogatos.gr υπήρξε η πρώτη ελληνική startup που βρήκε (μεγάλη μάλιστα) χρηματοδότηση το 2009, ενώ εδώ και λίγους μήνες ανήκει στον όμιλο της πολυεθνικής Real Web. Όταν ξεκινούσατε, πιστεύατε ότι θα καταγράψετε αυτό το success story;

Στην αρχή, όχι. Δεν είχαμε καμία επαφή με το τι σημαίνει “startup”, δεν είχαμε ακούσει σε βάθος για ιστορίες επιτυχίας ή αποτυχίας, δεν είχαμε γνωρίσει ποτέ κάποιον που το έχει επιχειρήσει, ούτε υπήρχε κάποιο σχετικό οικοσύστημα για να υπάρχει πρόσβαση σε ποιοτική ενημέρωση. Βρισκόμασταν διασκορπισμένοι στην Ευρώπη, ο καθένας είχε τη δουλειά του και την καριέρα του, και αποφασίσαμε να το επιχειρήσουμε, επειδή είχαμε το μεράκι να το κάνουμε, το θεωρήσαμε καλή ιδέα, είχαμε εμπιστοσύνη στις ικανότητές μας ως ομάδα και διαθέταμε το απαραίτητο κεφάλαιο για να ξεκινήσουμε (τον πρώτο χρόνο, ξοδέψαμε κάτι λιγότερο από 10.000 Ευρώ)...και υπήρχε και το Skype.

Ξεκινήσαμε να το συζητάμε ως ιδέα στα τέλη του 2005, περίπου 6 μήνες πριν βγούμε live. Ως εντελώς αδαείς τότε, πιστεύαμε ότι θα συνεχίζαμε τις «κανονικές» δουλειές / καριέρες μας για πολύ καιρό και ο Spitogatos.gr θα ήταν πάντα κάτι παράλληλο που θα μας απέφερε συμπληρωματικό εισόδημα, ένα χαρτζιλίκι. Πολύ γρήγορα βέβαια, καταλάβαμε πόσο λάθος ήμασταν, μιας και, ακόμα και πριν βγούμε live, είχαμε αρχίσει να βλέπουμε τις πραγματικές ανάγκες που έχει ένα τέτοιο project αλλά και τις προοπτικές του, οπότε και αρχίσαμε να σκεπτόμαστε διαφορετικά. Αυτό δεν έγινε από τη μια ημέρα στην άλλη, ήταν μια διαδικασία που πέρασε από πολλά στάδια και έγινε διαφορετικά για τον καθένα από τους 4 συνιδρυτές.

Τελικά, τι χρειάζεται να κάνει ένα ελληνικό startup, έτσι ώστε να βρει την πολυπόθητη χρηματοδότηση;

Δεν υπάρχει κάποια δεδομένη συνταγή επιτυχίας, ένας κοινός παρανομαστής ωστόσο είναι πάντοτε η ομάδα. Μια πολύ καλή ομάδα που θα μπορεί να υλοποιήσει την ιδέα και το πλάνο, ώστε να εμπνέει εμπιστοσύνη σε κάποιον να επενδύσει σε αυτήν τα χρήματά του.

Μια καλή, καινοτόμος ιδέα και το business plan της είναι επίσης σημαντικά, αλλά περισσότερο για να ανοίξουν την πόρτα για την πρώτη συνάντηση με τον ενδιαφερόμενο επενδυτή. Μετά πολύ γρήγορα περνούν σε δεύτερη μοίρα, μιας και αν δεν φαίνεται να υπάρχει η ικανότητα στην ομάδα να υλοποιήσει την ιδέα, η επένδυση αποκτά μεγάλο ρίσκο και ενδεχομένως να γίνει πολύ ακριβή και ίσως πιο περίπλοκη από όσο χρειάζεται, από νωρίς.

Κάποια tips ως προς την ομάδα:

1. Καλό είναι όλοι οι συνιδρυτές / μέτοχοι να είναι διατεθειμένοι να αφήσουν τις δουλειές τους και να ασχοληθούν full time με το project. Στους επενδυτές δεν αρέσουν οι μη ενεργοί μέτοχοι. 
2. Πρέπει τα συμφέροντα των ιδρυτών να είναι ευθυγραμμισμένα με αυτά του επενδυτή, δηλαδή στη μεγιστοποίηση της αξίας της εταιρείας. Για παράδειγμα, δεν είναι καλό να υπάρχει η προσδοκία στους founders ότι θα παίρνουν υψηλούς μισθούς μετά την επένδυση. Τα χρήματα δίνονται για ανάπτυξη, στελέχωση, επαγγελματικοποίηση, προώθηση. Είναι πολύ καλύτερο να υπάρχει η προσδοκία ότι αν επιτευχθούν στρατηγικοί στόχοι υψηλής ανάπτυξης στο χρονικό ορίζοντα της επένδυσης, τότε ενδεχομένως να υπάρχει κάποια επιπρόσθετη μετοχική ανταμοιβή. 
3. Η ομάδα είναι καλό να είναι ετερόκλητη και οι ιδρυτές να έχουν συμπληρωματικές δεξιότητες μεταξύ τους. Θα πρέπει βέβαια να έχουν βρει τον τρόπο να συνεργάζονται αποτελεσματικά ώστε να τις ενώνουν, παράγοντας έτσι ένα μεγαλύτερο και πιο ευρύ σύνολο ικανότητας στον πυρήνα της ομάδας. Για παράδειγμα, σε ένα technology startup, είναι καλό να υπάρχουν στην ιδρυτική ομάδα τόσο μέλη με υπόβαθρο business / οικονομικό, όσο και μέλη με υπόβαθρο τεχνολογικό.

Μια ακόμα σημαντική παράμετρος είναι το στάδιο ανάπτυξης του project κατά τη συζήτηση μιας επένδυσης. Διαφορετικές απαιτήσεις υπάρχουν όταν βρισκόμαστε στην αρχή (pre-launch/seed) και διαφορετικές όταν έχει γίνει ένα πρώτο crash test της ιδέας στην αγορά και υπάρχει ανταπόκριση και ο κόσμος το χρησιμοποιεί (proof of concept) ή/και έχει αρχίσει να αποφέρει κάποια έσοδα (monetization). Δεν υπάρχει κανόνας ως προς αυτά, μιας και το πόσο νωρίς ή πόσο αργά μπορεί να βρεθεί το project σε κάποιο από τα παραπάνω στάδια, εξαρτάται από την αγορά στην οποία κινείται, το ανταγωνιστικό περιβάλλον κ.α.

Η αγορά των ακινήτων στην Ελλάδα έχει πληγεί τα τελευταία χρόνια, λόγω της κρίσης. Ο Spitogatos.gr έχει επηρεαστεί από αυτό; Καθώς πρόκειται για τον κλάδο στον οποίο δραστηριοποιείται.

Βεβαίως και έχει επηρεαστεί. Είμαστε μια ελληνική εταιρεία που κινείται αποκλειστικά στην ελληνική αγορά, και ο αριθμός των συναλλαγών ακινήτων που γίνονται σήμερα σε ετήσια βάση στην Ελλάδα είναι σχεδόν 90% μειωμένος σε σχέση με την περίοδο προ κρίσης, οι τιμές έχουν μειωθεί κατά μέσο όρο περίπου 40% από τότε, κάτι που έχει επηρεάσει σε εξαιρετικά μεγάλο βαθμό τη διαφημιστική δαπάνη που γίνεται στο real estate, δηλαδή το κομμάτι της αγοράς στο οποίο κινούμαστε. Σε σχέση με 8 χρόνια πριν, η πίτα σήμερα είναι 90-95% μικρότερη.

Ωστόσο, με τις κατάλληλες ενέργειες τόσο εσωτερικά όσο και στο πλάνο δράσης μας, καταφέραμε να έχουμε ανάπτυξη όλο αυτό το διάστημα, να αυξάνουμε το μερίδιο αγοράς μας σε όλα τα επίπεδα, να μεγαλώνουμε την ομάδα μας και να αναπτύσσουμε ολοένα και ισχυρότερη στρατηγική θέση. Και έχουμε πολλά πράγματα ακόμα να κάνουμε.

Η αγοραπωλησία ακινήτων είναι σίγουρα μια αρκετά σοβαρή διαδικασία, η οποία προϋποθέτει τη διαφάνεια μεταξύ όλων των εμπλεκόμενων πλευρών. Πως αντιμετωπίσατε την ενδεχόμενη αρχική δυσπιστία, από πωλητές και αγοραστές ακινήτων; Το ρωτώ διότι ήσασταν από τους πρώτους στην Ελλάδα που “μετέφεραν” την όλη διαδικασία στο διαδίκτυο.

Ήταν δεδομένη η δυσπιστία για πολλούς λόγους. Τόσο λόγω της περιορισμένης χρήσης του διαδικτύου ως επαγγελαμτικού εργαλείου στην Ελλάδα, ειδικά το 2006 που ξεκινήσαμε, όσο ακόμα και του ονόματος που επιλέξαμε να έχουμε. Στην αρχή, δεν ήταν εύκολο να μας πάρει η αγορά στα σοβαρά.

Μιας και είμαστε ένα marketplace, ένας «κόμβος προσφοράς και ζήτησης», έπρεπε να διαχωρίσουμε τη στρατηγική μας ως προς την προσφορά και τη ζήτηση. Ως προς την προσφορά, με δεδομένο το ότι υπήρχε πολύ μεγάλος ανταγωνισμός, το ότι το διαδίκτυο δεν ήταν ακόμα αποδεδειγμένο εργαλείο δουλειάς για τους αγγελιοδότες / επαγγελματίες του real estate, το ότι τα εμπόδια εισόδου ήταν χαμηλά (είναι πολύ εύκολο να φτιάξει κάποιος μια ιστοσελίδα αναζήτησης αγγελιών), το πρώτο κομμάτι ήταν να συγκεντρώσουμε την προσφορά, δηλαδή τα ακίνητα. Το προσφέραμε αυτό δωρεάν – δεν υπήρχε κόστος ανάρτησης απλής αγγελίας στο Spitogatos.gr. Ακολουθήσαμε το λεγόμενο “freemium model”, και είχαμε φτιάξει ένα πολύ όμορφο και πρωτοποριακό διαχειριστικό εργαλείο με το οποίο μπορούσαν οι κτηματομεσίτες να αναρτούν πολύ εύκολα τις αγγελίες τους στο Spitogatos.gr με φωτογραφίες, να λαμβάνουν ηλεκτρονικά αιτήματα, να βλέπουν στατιστικά κλπ. Για εκείνη την εποχή, αυτά ήταν αρκετά πρωτοποριακά.

Ως προς τη ζήτηση, δηλαδή τους επισκέπτες που αναζητούν ακίνητο και έρχονται σε επαφή με τους αγγελιοδότες. Δεν κάναμε ποτέ μαζική προώθηση του Spitogatos.gr σε above the line μέσο. Με δεδομένη την προσφορά η οποία ήρθε σχετικά εύκολα (λόγω του δωρεάν), θέλαμε η ζήτηση να έρθει σταδιακά μέσω word of mouth, επομένως και επιλέξαμε να έχουμε ένα τέτοιο όνομα και όλο το site στήθηκε γύρω από το branding και τον γάτο και την εύθυμη διάθεση, μιας και αυτό είναι κάτι που και δεν αντιγράφεται από κανέναν ανεξάρτητα από το αν έχει χρήματα ή όχι, ενώ παράλληλα δημιουργεί θετικά συναισθήματα στον κόσμο. Όταν αυτό συνδυαζόταν με όγκο αγγελιών και θετική εμπειρία στο site, ερχόταν και το αποτέλεσμα, η προτίμηση αλλά και το word of mouth. Σταδιακά αποκτήσαμε πολλούς φανατικούς χρήστες, οι οποίοι έγιναν, χωρίς να το μάθουμε ποτέ, και διαφημιστές μας. Έτσι αναπτυχθήκαμε, γι’ αυτό και αναπτυχθήκαμε σταδιακά χωρίς να δαπανήσουμε ποτέ πολλά χρήματα για marketing… γι’ αυτό και ξέρουμε ότι δεν είμαστε χάρτινος πύργος.

Χρειάστηκε η κατάλληλη μακροπρόθεσμη στρατηγική, η σωστή υλοποίησή της, αλλά και υπομονή στις αρχικές αντιδράσεις και τη δυσπιστία.

Βάσει της εμπειρίας σας, πιστεύετε ότι υπάρχουν περιθώρια για επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα της λιτότητας;

Βεβαίως και υπάρχουν. Η δική μας εμπειρία είναι μια επιτυχημένη αναπτυξιακή πορεία σε πολύ δύσκολες συνθήκες, τόσο στο ξεκίνημά μας λόγω της έλλειψης παραστάσεων, μεντόρων, οικοσυστήματος, επενδυτών σε seed level κλπ , του εξαιρετικά μεγάλου ανταγωνισμού στον τομέα των μικρών αγγελιών, όσο και της χρονικής συγκυρίας της κρίσης, μιας και το real estate και η διαφήμιση είναι από τους κλάδους που έχουν πληγεί περισσότερο από κάθε άλλον, ενώ ο ορίζοντάς μας παρέμενε «αναγκαστικά» εντός Ελλάδας, οπότε δεν μπορούσαμε να μειώσουμε το country risk του εγχειρήματός μας.

Το περιβάλλον πλέον στην Ελλάδα είναι πιο φιλικό ως προς τις startups, οικοσύστημα υπάρχει, επενδυτές υπάρχουν, ικανότητα υπάρχει...και πλέον είναι αρκετά πιο εύκολο όλα αυτά να συναντηθούν. Αφού τα καταφέραμε εμείς, είμαι βέβαιος ότι μπορεί να τα καταφέρει οποιοσδήποτε.

Θα μπορούσαν τα startups, αλλά και γενικότερα οι ιδιωτικές επιχειρηματικές πρωτοβουλίες, να αποτελέσουν το «κλειδί» για να «τρέξει» και πάλι η ελληνική οικονομία;

Δεν είμαι σε θέση να γνωρίζω σε βάθος τη μακροοικονομική κατάσταση της Ελλάδας για να δώσω ξεκάθαρη απάντηση ως προς το βαθμό / ιεράρχηση της σημαντικότητας. Αυτό που μπορώ με βεβαιότητα να πω είναι ότι η υγιής επιχειρηματικότητα δημιουργεί θέσεις εργασίας, δημιουργεί καινοτομία, δημιουργεί εξωστρέφεια, δημιουργεί ωραία success stories που εμπνέουν, φτιάχνει το κλίμα. Και τα startups τουλάχιστον στο χώρο της τεχνολογίας που έχουν δημιουργηθεί τα τελευταία χρόνια στην Ελλάδα, έχουν πολλά χαρακτηριστικά υγιούς επιχειρηματικότητας. Όλα αυτά είναι στοιχεία που άμεσα ή έμμεσα βοηθούν την οικονομία και την ανάπτυξή της, όπως έχει συμβεί σε άλλες χώρες. Υπάρχουν, προς το παρόν λίγα, αλλά υπάρχουν, παραδείγματα επιτυχημένων ελληνικών success stories με όλα τα παραπάνω χαρακτηριστικά, όπως Travelplanet24, Skroutz, Taxibeat, Workable, BugSense και άλλα.

Σε έρευνα που είχε γίνει από τη Boston Consulting Group και τη Google στην οποία είχαμε συμμετάσχει, βρέθηκε ότι στην Ελλάδα η «συμμετοχή» του internet στο ΑΕΠ της χώρας είναι από τις χαμηλότερες στην Ευρώπη και μάλιστα είχε και από τους χαμηλότερους ρυθμούς ανάπτυξης. Ήταν επίσης ξεκάθαρο πόσο πιο υγιείς ήταν οι οικονομίες στις οποίες η συμμετοχή του internet στο ΑΕΠ τους ήταν μεγάλη.

Δεν γνωρίζω λοιπόν αν τα startups και οι ιδιωτικές επιχειρηματικές πρωτοβουλίες θα μπορούσαν να αποτελέσουν το βασικό «κλειδί», σίγουρα όμως θα τονώσουν σημαντικά την ανάπτυξη μιας και υπάρχουν εξαιρετικά μεγάλα περιθώρια. Το ποτήρι είναι μισογεμάτο.

Τι πρέπει, κατά την γνώμη σας, να κάνει το κράτος από την πλευρά του, έτσι ώστε να δώσει ακόμα μεγαλύτερη ώθηση στις νέες καινοτόμες επιχειρήσεις;

Να τις αφήσει να κάνουν τη δουλειά τους. Να τις φορολογεί όταν έχουν κέρδη -δεν είναι εκεί το πρόβλημα-, αλλά να μην τους δημιουργεί τόσο μεγάλα εμπόδια μέχρι να φτάσουν εκεί. Τα startups ειδικά στην αρχή δίνουν αγώνα επιβίωσης και ρισκάρουν πολύ μέχρι να πατήσουν καλύτερα στα πόδια τους, οπότε θα ήταν καλό να δημιουργηθούν οι συνθήκες που θα τους επιτρέπουν να αφιερώνουν σχεδόν το 100% του χρόνου τους σε αυτά που έχουν σημασία.

Θα σας πω κάποια παραδείγματα:

- Το 2011, χρειάστηκε να πάω σε ΚΕΠ ή αστυνομικό τμήμα για θεώρηση γνησίου υπογραφής 48 φορές. Σχεδόν, δηλαδή, μία φορά την εβδομάδα.
- Είναι απαράδεκτο να «πρέπει» να πας σε μία δημόσια υπηρεσία (π.χ. εφορία, ΓΕ.ΜΗ) ή μία τράπεζα για να ρωτήσεις πώς γίνεται μια διαδικασία (π.χ. τι δικαιολογητικά πρέπει να προσκομιστούν), αντί να υπάρχουν ξεκάθαρες οδηγίες, διαθέσιμες ηλεκτρονικά ή έστω τηλεφωνικά. Επειδή ακριβώς δεν είναι τίποτε ξεκάθαρο και τα πράγματα αλλάζουν συχνά, αδυνατείς να πάρεις και ξεκάθαρη απάντηση ακόμα και όταν μιλήσεις από κοντά, επειδή ο άνθρωπος με τον οποίο θα μιλήσεις δεν θέλει να πάρει την ευθύνη μιας ξεκάθαρης απάντησης (γι’ αυτό και πολλές φορές παίρνεις διαφορετική απάντηση για το ιδιο ερώτημα). Αναφέρω και τις τράπεζες, επειδή οι απαιτήσεις τους προέρχονται από οδηγίες της ΤτΕ. 
- Αργούν υπερβολικά οι εκδόσεις των απαραίτητων δικαιολογητικών. Στην Αργεντινή, έμαθα ότι η δημοσίευση του ΦΕΚ μιας απόφασης κάνει μέχρι 10 ημέρες να εκδοθεί από την ημερομηνία υποβολής. Στην Ελλάδα σήμερα δυστυχώς κάνει και παραπάνω από έναν χρόνο.

Αυτά είναι κάποια από τα πολλά, λίγο πολύ γνωστά, παραδείγματα της γραφειοκρατείας και της πολυνομίας. Αυτή η μη ξεκάθαρη κατάσταση πέρα από το ότι απαιτεί πολύ χρόνο, ενέργεια και χρήματα από τους διαχειριστές μιας εταιρείας και το λογιστήριό της, δημιουργεί μια τεράστια «γκρίζα περιοχή» ως προς το πώς λειτουργεί το κάθε σύστημα, άρα και δυσπιστία / φόβο σε δυνητικούς επενδυτές από Ελλάδα και εξωτερικό και γενικότερα αποτελεί τροχοπέδη στην ανάπτυξη.

Δεν θεωρώ ότι οι άμεσοι φόροι είναι το πρόβλημα στις νεοφυείς επιχειρήσεις. Τα startups δεν έχουν κερδοφορία. Ας φορολογηθούν, όταν έχουν κέρδη, αλλά πρέπει να δημιουργηθούν οι συνθήκες που θα τους επιστρέψουν να φτάσουν εκεί. Και ακόμη κι αν δεν έχουν κέρδη αλλά παρόλα αυτά έχουν αναπτύξει τα έσοδά τους, τότε θα έχουν περισσότερα στελέχη (=έσοδα για το κράτος από ασφαλιστικές εισφορές και φόρους) αλλά και περισσότερους προμηθευτές (=έσοδα για το κράτος από ΦΠΑ και άλλους φόρους).

Νομίζω, λοιπόν, ότι η ψηφιοποίηση των διαδικασιών, η απλοποίηση των νόμων σε όσο πιο ξεκάθαρους γίνεται, και το μικρότερο κόστος σύστασης και αρχικής λειτουργίας μιας εταιρείας θα τόνωναν σημαντικά τον κλάδο μας. Θα πρέπει το κράτος να δει τα έσοδά του από τη νεοφυή επιχειρηματικότητα με λίγο πιο μεσομακροπρόθεσμο ορίζοντα αντί για τον βραχυπρόθεσμο με τον οποίο τα βλέπει τώρα. Θα είναι win-win.

Ο Spitogatos.gr δέχεται κάθε μήνα πάνω από 1,5 εκατομμύριο επισκέπτες. Είναι αυτό το «ταβάνι» ή περιμένετε και περαιτέρω... εκτόξευση της επισκεψιμότητας στο άμεσο μέλλον;

Να σημειώσω ότι αυτό το νούμερο αφορά αθροιστικά τους επισκέπτες του Spitogatos.gr, του HomeGreekHome.com (η αγγλική μας έκδοση) και του Spiti24.gr, που εδώ και λίγους μήνες μετά το deal με τη Real Web διαχειριζόμαστε εμείς. Πλέον, μάλιστα, έχουμε φτάσει τους 1,65 εκατομμύριο επισκέπτες. Η πρόκληση για εμάς πλέον δεν είναι το ποσοτικό κομμάτι, αλλά το ποιοτικό. Πώς θα μπορούμε να παρέχουμε σε όλους αυτούς τους ανθρώπους τη βέλτιστη υπηρεσία.

Αλλά για να απαντήσω στην ερώτησή σας. Αναρωτιόμαστε συχνά μεταξύ μας “άραγε, πόσοι άνθρωποι ψάχνουν για ακίνητο σήμερα στην Ελλάδα;”, ακριβώς για να έχουμε ρεαλιστικές προσδοκίες ως προς το μέχρι που μπορεί να φτάσει η επισκεψιμότητά μας. Κάθε φορά, η πραγματικότητα μας διαψεύδει ευχάριστα. Θα πω επομένως ότι, με τα υψηλά πλέον ποσοστά διείσδυσης του internet σήμερα στην Ελλάδα και την εξαιρετικά υψηλή δημοτικότητα των ιστοσελίδων μας, ένα ρεαλιστικό «ταβάνι» θα ήταν τα δύο εκατομμύρια επισκέπτες. Και ελπίζω να διαψευσθώ ευχάριστα.

Πηγή: huffingtonpost