Made o Νίκος Κοκλώνης & το success story του: ''Πως έσωσα την Airfast Tickets ξεκινώντας από μια χαρτοπετσέτα''

Λίγο μετά τη μεγάλη συμφωνία με τους Κινέζους επενδυτές που βγάζει την Airfast Tickets από το αδιέξοδο και τη μεγάλη συμφωνία με fund της Μέσης Ανατολής, ο ιδρυτής και πρόεδρός της, Νίκος Κοκλώνης, μιλά αποκλειστικά στο People για τη συναρπαστικά ιλιγγιώδη διαδρομή του προς την κορυφή, το φλερτ με την καταστροφή, αλλά και να νέα του σχέδια.

Και εγένετο Airfast Tickets

Βρισκόταν για μια ακόμη φορά στο αεροπλάνο πηγαίνοντας στο Βερολίνο. Εκεί όπου η καρδιά τον έβαλε να επιλέξει να κάνει το διδακτορικό του πάνω στην οικονομική ανάπτυξη. «Είχα βάλει στόχο να ζήσω στη Γερμανία, γιατί εκεί είχα ερωτευτεί και ήθελα να πάω να ζήσω τον έρωτά μου. Βρήκα, λοιπόν, ένα μεταπτυχιακό που μπορούσε να γίνει και εξ αποστάσεως, απαιτώντας λίγες παρουσίες. Έτσι, έβαλα μαθήματα Παρασκευή απόγευμα, Σάββατο, Κυριακή και κάποιες Δευτέρες, για να μπορώ να τα συνδυάζω. Κάπως έτσι, έπιασα το σπίτι μου στο Βερολίνο, είχα μια δεύτερη ζωή εκεί» διηγείται.

Τότε δούλευε στην τράπεζα (τη Société Générale που μόλις είχε εξαγοράσει τη Γενική) σε στελεχική θέση στο τμήμα δανείων και ήταν μια ακόμα Παρασκευή μεσημέρι όταν μπήκε για πρώτη φορά στην πτήση της Easy Jet, της μοναδικής εταιρείας που εξακολουθούσε να πετά απευθείας στη γερμανική πρωτεύουσα (μετά την παύση των direct από Ολυμπιακή και Aegean). «Πετάω πρώτη φορά με Easy Jet και διαπιστώνω πως και τα εισιτήρια ήταν ακριβά και είχε διαδικασία για να τα κλείσω. Όλο αυτό το “βάλε μια βαλίτσα, βγάλε μια βαλίτσα” ήταν ζόρι για μένα και τότε μου ήρθε η ιδέα: Αφού δεν είχα χρήματα να κάνω μια αεροπορική, θα έκανα ένα online ταξιδιωτικό γραφείο» θυμάται γελώντας. «Εκεί που καθόμουν λοιπόν στο αεροπλάνο, πήρα μια χαρτοπετσέτα και άρχισα να γράφω το πλάνο.

Εγώ αρχίζω ανάποδα σε αυτά, το μάρκετινγκ είναι αυτό που με κατευθύνει. Έτσι, ήθελα να βρω το χρώμα για το σήμα. Μπλε γιατί είμαι Έλληνας. Και πορτοκαλί, γιατί κοιτάζοντας γύρω μου αυτό ξεχώρισα από το σήμα της Easy Jet. Μετά ήθελα να βρω και όνομα. Air γιατί ήμουν ψηλά, fast γιατί σιχαίνομαι τις αργοπορίες και ticket γιατί θα έκανα focus στα εισιτήρια. Ήθελα και ένα εικονίδιο: Έναν τύπο με μια βαλίτσα και ένα εισιτήριο στο χέρι που τρέχει στο terminal να προλάβει το αεροπλάνο του. Αυτός ήμουν εγώ! Έτσι ξεκίνησαν όλα» μου περιγράφει από την άλλη άκρη της γραμμής, πηγαίνοντας στο αεροδρόμιο, καθώς σε λίγη ώρα πετάει για Νέα Υόρκη.

Ήταν μια μικρή επένδυση, μόλις 60.000 ευρώ, με έδρα «ένα μικρό διαμέρισμα στον Πειραιά, που είχα τροποποιήσει σε γραφείο. Ξεκίνησα μαζί με την αδελφή και την ανιψιά μου, γιατί δεν υπήρχαν λεφτά για άλλους υπαλλήλους. Και οι πρώτες πωλήσεις ήταν χάλια. Δύο άνθρωποι έκλεισαν εισιτήρια κι αυτοί ήταν φίλοι. Δεν υπήρχε καθόλου κίνηση και είχα απογοητευτεί. Πήγαινα κάθε πρωί στην τράπεζα και ήμουν όλο “ουφ” και “ουφ”. Και τότε λέω “κάτι πρέπει να κάνω. Σε αυτή τη δουλειά, για να βγάλεις λεφτά, πρέπει να έχεις πολύ μεγάλο αριθμό κρατήσεων”. Και μου ήρθε μια ιδέα. Τότε είχε αρχίσει να γίνεται της μόδας η Groupon. Μέχρι τότε δεν έκανε ταξιδιωτικές προσφορές, μόνο προσφορές για εστιατόρια, αισθητικές υπηρεσίες τύπου μανικιούρ-πεντικιούρ. Πάω, λοιπόν, στην Groupon Ελλάδος και λέω “θέλω να σας κάνω ένα deal με αεροπορικά εισιτήρια”. “Ωραία” μου λένε και μου ζητούν 50% έκπτωση. “Μα 50%; Πώς θα το κάνω αυτό όταν έχω 1% προμήθεια;” απαντώ. Τελικά, συμφωνούμε να ψάξω να τους βρω εισιτήρια με 20-25% έκπτωση. Πάω, λοιπόν, στην Ολυμπιακή και ζητάω εισιτήρια εσωτερικού με 20% έκπτωση. Οι άνθρωποι με κοιτούσαν και γελούσαν. Μου έλεγαν “δεν υπάρχει περίπτωση”. Τους εξήγησα, όμως, πως θα μπορούσαν να μου δώσουν πτήσεις που δεν έχουν καθόλου ζήτηση για να πουλήσω αυτές. Με τα πολλά, μου έδωσαν 2.000 θέσεις, με την προϋπόθεση να τις πουλήσω σε 24 ώρες. “Αν δεν τις πουλήσεις, θα πρέπει να τις πληρώσεις” ξεκαθάρισαν. Και πήρα το ρίσκο. Πάω, λοιπόν, στην Groupon, κάνω το deal και σε μία μέρα πουλάω 3.500 θέσεις. Πέφτει το site από την κίνηση, σπάνε τα τηλέφωνα!». Η αρχή έγινε. Τα εντυπωσιακά νούμερα έκαναν εντύπωση στα κεντρικά της Groupon στην Ευρώπη, που –τι σύμπτωση!– έχει έδρα στο Βερολίνο. «Θυμάμαι, ήταν Πέμπτη απόγευμα όταν μου τηλεφώνησαν, λέγοντάς μου “αύριο το πρωί θέλουμε να κάνουμε ένα ραντεβού στα γραφεία μας στο Βερολίνο”. Το επόμενο πρωί μπήκα στο αεροπλάνο και πήγα. Φτάνω στα γραφεία και είναι δεκαπέντε άτομα από την Groupon και εγώ μόνος μου, αλλά με καλωσορίζουν λες και είμαι ο βασιλιάς του τουρισμού, γιατί είχα πετύχει κάτι που δεν είχε πετύχει κανένας άλλος: να ανοίξω το travel sector στην Groupon και να κάνω και πολύ καλά νούμερα, από μια χώρα που δεν την υπολόγιζαν καν. Μου ζητούν, λοιπόν, να τους αποδείξω πως μπορώ να κάνω το ίδιο σε μεγαλύτερες αγορές, όπως είναι η Γαλλία, η Γερμανία, η Ιταλία. “Αν καταφέρεις να το κάνεις αυτό, θα σε κάνουμε αποκλειστικό αντιπρόσωπό μας μέχρι το 2016 σε τρεις χώρες και το μάρκετινγκ είναι δικό μας. Το μόνο που θέλουμε εμείς είναι να μας πουλάς τα εισιτήρια”. Τι να πω; “Εννοείται” τους απάντησα, ενώ μέσα μου αναρωτιόμουν “θα τα καταφέρω;”. Αλλά ήταν η ευκαιρία μου».

Μέσα στους επόμενους δέκα μήνες η Airfast Tickets πούλησε 700.000 εισιτήρια για προορισμούς με μικρή ζήτηση σε 43 χώρες, με μηδέν μάρκετινγκ και καμία διαφήμιση. «Βρέθηκα με περίπου 20 εκατομμύρια ευρώ στο λογαριασμό μου, από τα κέρδη και τις συμφωνίες που είχα κλείσει. Έτσι, το 2011, από το μικρό γραφειάκι στον Πειραιά, πήγα σε ένα μεγάλο γραφείο με 50 άτομα προσωπικό και απέκτησα γραφεία σε Αγγλία και Γερμανία. Μέσα από αυτά τα deals με την Groupon, όμως, κατάλαβα κάτι. Πως ένα εισιτήριο, π.χ., Αθήνα-Θεσσαλονίκη, αν επιλέξεις να το κλείσεις από έναν πράκτορα της Ελλάδας, έχει άλλη τιμή κι άλλη από έναν πράκτορα της Ιταλίας ή της Γαλλίας. Αν, λοιπόν, εγώ έδινα προσφορά στη Γαλλία, μπορεί να είχα έτσι κι αλλιώς καλύτερη τιμή και να μη χρειαζόταν να κάνω επιπλέον έκπτωση, γιατί εκεί όλοι πουλούσαν πολύ πιο ακριβά. Ναι, μεν, βρήκα τρόπο για να μεγιστοποιήσω το κέρδος, το θέμα ήταν όμως πως στο δικό μου τμήμα κρατήσεων η διαδικασία γινόταν χειροκίνητα, κάτι αδύνατον αν έχεις εκατομμύρια πελάτες.

Έτσι, μαζί με την Groupon αρχίσαμε να ψάχνουμε κάποιο software που θα μπορεί να το κάνει αυτόματα. Έψαξα σε όλες τις χώρες, αλλά δεν βρήκα. Και τότε είπα: “Έχω δύο επιλογές. Η μία είναι να πάρω τα 20 εκατομμύρια και να πάω διακοπές. Η άλλη είναι να τα επενδύσω σε ένα software, ώστε να έχω κάτι που κανείς άλλος δεν έχει”. Υπολόγιζα πως αυτό θα μου κοστίσει γύρω στα 5 εκατομμύρια. Τελικά πήγε γύρω στα 17 εκατομμύρια για να στήσω το software, ενώ παράλληλα κάναμε και γραφεία στη Νέα Υόρκη, αφού είχα πια πελάτες και στις ΗΠΑ. Τον Αύγουστο του 2013, μετά από δεκάδες προβλήματα στο software που καταφέραμε να λυθούν, κάνω το λανσάρισμα της καινούριας πλατφόρμας στην Αμερική. Μου είχαν μείνει μόνο 2 εκατομμύρια να ξοδέψω στο μάρκετινγκ και ήξερα πως, αν το δέχονταν οι Αμερικανοί, θα το δεχόταν όλος ο κόσμος. Μέσα σε τέσσερις μήνες έφτασα να κάνω στην Αμερική 7.000 εισιτήρια την ημέρα. Έτσι, λάνσαρα την καινούρια πλατφόρμα και σε Ελλάδα, Αγγλία, Γερμανία.

Μέσα σε λιγότερο από έξι μήνες η Airfast Tickets κάνει πωλήσεις 2 εκατομμύρια αεροπορικά εισιτήρια και, το καλύτερο, 500 εκατομμύρια τζίρο». Κάπως έτσι η εταιρεία του Νίκου Κοκλώνη γίνεται το 1ο μεγαλύτερο τουριστικό γραφείο στην Ελλάδα, 2ο στην Ευρώπη, 11ο στην Αμερική και 23ο στον κόσμο. «Από εκεί που δεν με ήξερε κανείς, είχα στην τράπεζα 60 εκατομμύρια, έκανα τα πάρτι μου, δεν χρώσταγα πουθενά, δεν είχα επιταγές, δεν είχα δάνεια, όλοι μιλούσαν για μένα, δεν είχα εχθρούς –ή έτσι νόμιζα– και αισθανόμουν βασιλιάς. Κι έκανα κάθε τρέλα μέσα από τη δουλειά, η Airfast Tickets έγινε το ναρκωτικό μου, μου άρεσε να τη βλέπω παντού».

Ένιωθε πως τίποτα δεν τον σταματά. Ήθελε να επεκταθεί κι άλλο, να ανοίξει κι άλλα δεκαπέντε γραφεία και έκανε αίτηση εισαγωγής στον Nasdaq. Μετά από δύο εβδομάδες ελέγχων, πήρε την έγκριση και πάνω εκεί που ετοιμαζόταν για το roadshow λαμβάνει ένα τηλεφώνημα από την IΑΤΑ. «Εμείς τα αεροπορικά εισιτήρια τα πληρώναμε κάθε 45 μέρες – όπως λέει ο νόμος στις περισσότερες χώρες στην Ευρώπη. Επειδή όμως μέσα στο Μάιο διπλασιάσαμε τον τζίρο, η ΙΑΤΑ άρχισε να πανικοβάλλεται, βλέποντας πως το ρίσκο από εμάς είναι τεράστιο, αν κάτι δεν πάει καλά. Μου ζήτησαν αρχικά να δουν τα οικονομικά στοιχεία και εξήγησα πως μόλις είχα περάσει από ελέγχους για Νasdaq.

Και μου λένε “Επειδή ανεβαίνεις με ρυθμούς 2.000% ανά έτος, για να κρατήσεις την πίστωση που σου έχουμε, πρέπει ή να μας προκαταβάλεις τα χρήματα ή να μας δώσεις 17 εκατομμύρια ευρώ”. Μου φάνηκαν πολύ λογικά τα 17 εκατομμύρια και τα έδωσα. Μετά από δέκα μέρες όμως μου ζήτησαν άλλα 60 εκατομμύρια. Αυτό έγινε την ίδια εβδομάδα που έπρεπε να αποδώσω και τα 128 εκατομμύρια για τα εισιτήρια. Το ταμείο της εταιρείας το χρησιμοποιούσα για την ανάπτυξη και για να μπορώ να πληρώνω μισθούς. Ζήτησα, λοιπόν, παράταση τρεις εβδομάδες για να πληρώσω πρώτα τα 128 εκατομμύρια και να προλάβω να μαζέψω τα 60 εκατομμύρια για την εγγυητική, αλλά δεν μου την έδωσαν. Μέσα Ιουνίου μου έκλεισαν τις άδειες».

Ο γολγοθάς   

Κόβοντας την πίστωση της Airfast Tickets, η εταιρεία δεν είχε πια CASH flow. Μπορούσε βέβαια να πουλά μέσω τρίτων, αλλά έπρεπε να προπληρώνει, γιατί τα συνεργαζόμενα γραφεία δεν είχαν τα ίδια πιστωτικά όρια που είχε η Airfast. «Το δεύτερο μεγαλύτερο γραφείο στην Ελλάδα έκανε όλο το χρόνο τζίρο 100 εκατομμύρια, ενώ εγώ αυτά τα είχα σχεδόν στη μέρα, οπότε ήταν πολύ δύσκολο να βρω συνεργάτες. Τελικά, βρήκα έξι μεγάλους χονδρέμπορους σε Αμερική και Ευρώπη και με κάλυψαν να βγάζω εισιτήρια μέσα από αυτούς. Έτσι, τουλάχιστον δεν έμεινα χωρίς δουλειά. Τότε άρχισα νέες διαπραγματεύσεις με την ΙΑΤΑ, αλλά ήταν ανένδοτοι στο να ξανανοίξουν τις άδειες». Τα περιθώρια άρχισαν να στενεύουν επικίνδυνα. «Θυμάμαι ότι είμαι Αύγουστο στο σπίτι μου στο Harrison της Νέας Υόρκης, είναι η παραμονή των γενεθλίων μου και λέω “Θεέ μου, θέλω το πρωί να μην ξυπνήσω”. Τόσο μεγάλη πίεση είχα. Είμαι πολύ αισιόδοξος άνθρωπος, αλλά εκείνη η περίοδος ήταν αδιέξοδη. Δεν έβλεπα φως στο τούνελ.

Είχα αρχίσει να πουλάω ό,τι είχα και δεν είχα. Είχα 420 άτομα προσωπικό, μόνο τα έξοδα μισθοδοσίας ήταν 1,5 εκατομμύριο το μήνα. Αν η εταιρεία έσκαγε, όχι μόνο δεν θα έβρισκα επενδυτή, θα χάνονταν όλα. Θυμάμαι ότι η αδελφή μου μου έλεγε “μπορώ να αντέξω τα πάντα, εσένα να σε βλέπω έτσι δεν μπορώ”». Και τότε αρχίζει να βομβαρδίζεται με τηλεφωνήματα από Ελλάδα. Ανάμεσά τους η πριγκίπισσα Αικατερίνη της Σερβίας και η Μαριάννα Βαρδινογιάννη, με τις οποίες είχαν συνεργαστεί για χορηγίες. Εκείνος όμως ήταν σε κακή ψυχολογική κατάσταση, δεν σήκωνε τα τηλέφωνα. Μετά από δύο μέρες, η ρεσεψιόν τον ενημερώνει πως η πριγκίπισσα Αικατερίνη έχει έρθει να τον επισκεφτεί στο γραφείο του. «Έχει το Lifeline στη Νέα Υόρκη και ήταν εκεί. Μου λέει “Νίκο, κάτσε κάτω, με έχουν ενημερώσει για τα προβλήματα. Θέλω να μου εξηγήσεις τι έχει γίνει και να μου πεις πώς μπορώ να σε βοηθήσω γιατί δεν το αξίζεις όλο αυτό”. Άρχισα λοιπόν να της εξηγώ και εκείνη μου λέει “θα πάρω τηλέφωνο τον Stephen Schwarzman να του μιλήσεις”. Δεν είχα ιδέα πως μου μιλούσε για το CEO της Blackstone. Μετά που γκούγκλαρα και είδα ποιος είναι έπαθα σοκ. Σε εκείνο το τηλεφώνημα, λοιπόν, του τα εξήγησα όλα αναλυτικά, όπως έκανα αργότερα και στο CEO της KKR, τον Henry Kravis, τον Alexander Soros, τον Donald Trump. Και όλοι με συμπάθησαν, γιατί κατάλαβαν πως έχω κάνει λάθη, δεν ήμουν απατεώνας. Προσπαθούσα να το σώσω».

Ο Νίκος εντοπίζει τα λάθη του. «Το πρώτο ήταν πως δεν μπήκα στο λόμπι του travel και δεν μπήκα συνειδητά. Με πλησίασαν, αλλά το απέφυγα. Αν είχα μπει στο λόμπι, δεν θα είχα το θέμα με την IATA, θα ήμουν μέλος των άλλων οργανισμών και θα είχα λύσει μέσω αυτών το θέμα των εγγυητικών. Δεύτερο λάθος είναι πως βγήκα πολύ στα μίντια χωρίς να έχω προετοιμαστεί για αυτό. Και αυτό ενόχλησε κάποιους, ειδικά στην Ελλάδα. Εγώ στην Ελλάδα έπαιξα λίγο παραπάνω, γιατί ήταν η χώρα μου και μου άρεσε. Μπορεί να μην ήταν τόσο επαγγελματικό, αλλά όπου γύριζες έβλεπες Airfast Tickets.

Δεν νόμιζα πως θα ενοχλούσε κανέναν, όμως να που τη λάσπη την έφαγα στην Ελλάδα». Του αναφέρω ένα δημοσίευμα του Βήματος σύμφωνα με το οποίο πριν την Airfast Tickets «πουλούσε έπιπλα σε χαμηλής τηλεθέασης τηλεοπτικά κανάλια» και δεν είναι καν πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας του. «Για αυτό το δημοσίευμα είμαστε στα δικαστήρια. Αναφέρονται στο βίντεο ενός φίλου στο YοuTube. Είναι τραβηγμένο μέσα στην έκθεση επίπλων που είχε ο πατέρας μου και μιλώ για έναν καναπέ. Έγραψαν επίσης πως δεν είμαι πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Airfast Tickets, αναφερόμενοι στο υποκατάστημα της Ελλάδας, στο Airfast Group, και όχι στην Airfast Tickets. Στο ίδιο δημοσίευμα, μάλιστα, γράφεται πως δεν υπάρχουν γραφεία στη Νέα Υόρκη. Εδώ τι να πω; Από αυτά τα γραφεία έχω δώσει συνεντεύξεις μέχρι στο Bloomberg, έχω φωτογραφίες ακόμα και με την Άννα Βίσση που με έχει επισκεφτεί εκεί» λέει.

Το τεστ του Donald Trump

Πίσω στη Νέα Υόρκη. Τα ραντεβού με τους Αμερικανούς οικονομικούς παράγοντες που του σύστησε η πριγκίπισσα Αικατερίνη αναπτερώνουν το ηθικό του. «Θυμάμαι πως ήμουν για πρωινό με τον Donald Trump και μου λέει “γιατί δεν κάνεις πτώχευση να ξαναξεκινήσεις από την αρχή; Θα σου δώσω εγώ τα λεφτά”. Του εξηγώ πως δεν θέλω να χαλάσω το όνομά μου, θέλω να το σώσω. Κατάλαβα μετά πως ήθελε κι αυτός να με τεστάρει. Τελικά, φτάνει Σεπτέμβριος και έχω δύο πολύ μεγάλες προσφορές επενδυτών στα χέρια μου. Έτσι, στέλνω ένα μήνυμα σε όλες τις αεροπορικές και ζητώ να αποπληρώσω τα χρέη για να μου ανοίξουν τις άδειες. Ένα θα σου πω: Από τις 450 αεροπορικές, μου απάντησαν οι 10. Οι υπόλοιποι, ακόμα κι αν τους πλήρωνα, αρνούνταν να ανοίξουν τις άδειες. Θα το έκαναν όταν έκριναν εκείνοι πως πρέπει και υπό νέους όρους. Όμως, οι επενδυτές δεν έβαζαν λεφτά χωρίς άδειες, γιατί θα ήταν μεγάλο το ρίσκο – και είχαν δίκιο».

Και τότε ήρθαν οι Κινέζοι επενδυτές για το road show της Ali Baba, που έμπαινε στο χρηματιστήριο της Νέας Υόρκης. Mε έναν από αυτούς ο Νίκος Κοκλώνης γνωρίζεται στα κεντρικά της τράπεζας UBS. Δείχνει μεγάλο ενδιαφέρον για την Airfast Tickets κι έτσι αρχίζουν εκ νέου διαπραγματεύσεις που έχουν αίσια έκβαση. «Βρίσκομαι στη διαδικασία πώλησης σε γκρουπ Κινέζων επενδυτών του 45% της εταιρείας της Αμερικής για 180 εκατομμύρια. Πήγα ξανά στο Πεκίνο για ένα προσύμφωνο, καθώς οι διαδικασίες θέλουν 2-3 μήνες για να ολοκληρωθούν» ανακοινώνει στο People, έχοντας εξασφαλίσει τόσο την πώληση ποσοστού της εταιρείας όσο και την επαναλειτουργία των αδειών ΙΑΤΑ, με πλάνο ανάπτυξης της εταιρείας σε ακόμα έξι χώρες, όπως η Κίνα, η Ρωσία, η Ινδονησία, αλλά και χώρες της Λατινικής Αμερικής. «Πλέον CEO θα είναι ο Jason Chen, ενώ εγώ θα παραμείνω chairman» εξηγεί και αποκαλύπτει πως παράλληλα έχει στα σχέδια κάτι καινούριο. «Κατά τη διάρκεια όλων αυτών των συναντήσεων ήρθα σε επαφή και με ένα fund από Κατάρ και Ντουμπάι, που θέλουν να ξεκινήσουμε μαζί ένα νέο τουριστικό πρότζεκτ, όχι ανταγωνιστικό με την Airfast Tickets, μέσω μιας επαναστατικής πλατφόρμας, όμως δεν μπορώ ακόμα να ανακοινώσω περισσότερα» μου λέει, ενώ από το μεγάφωνο του αεροδρομίου ακούγεται η ανακοίνωση της πτήσης του για Νέα Υόρκη. Ναι, σχεδόν έξι χρόνια μετά την ημέρα που έκανε το γρήγορο σχέδιο του «nikoman» σε μια χαρτοπετσέτα παραμένει ένας άνθρωπος με μια βαλίτσα και ένα εισιτήριο στο χέρι που τρέχει να προλάβει την πτήση του. Απλά μοιάζει να προλαβαίνει και την εποχή του και αυτή είναι η επιτυχία του.

Πηγή: Πρώτο Θέμα